Como fechar suas Vendas de Sistemas Fotovoltaicos?

O Perfil do Empreendedor Solar de Sucesso

Para começar, antes de tudo, você tem que gostar de Energia Solar. Parece meio óbvio. Mas se eu disser que conheço vários vendedores que só se interessam pelo dinheiro e não sabem nada no setor, você acreditaria?

Logo, busque ser engajado com o assunto, pesquisar sobre o energia fotovoltaica, sempre aprender novos conhecimentos. Se interesse em entender como a instalação funciona e porque um sistema de geração solar atrai tantos consumidores e quais suas vantagens. É aquela história: Se você vai vender um produto, o mínimo é conhecer o que está vendendo.

Cursos para marketing, vendas, de energia solar, empreendedorismo, finanças e habilidades comerciais, são capacitações que é essencial realizar para que possam adquirir mais experiência.

Dessa forma, você terá mais propriedade para falar com um cliente e descrever os produtos. Além disso, um vendedor de sucesso também tem características de um empreendedor. É ter um comportamento de inovar seus negócios, suas metas, de estudar o mercado, de se arriscar. Mas ser empreendedor é também lutar pelo que o quer conquistar, é ser persistente e aproveitar as oportunidades.

Se você está de frente à venda que pode mudar sua vida e o rumo do seus negócios, não deixe-a passar. Seja sonhador e acredite em suas capacidades. Outro detalhe é ser comunicativo. A maioria dos clientes sentem confiança ao comprar de alguém que se apresenta disponível. Isso te possibilita ser visto e lembrado. Não se pode esquecer de elaborar um marketing organizado e posicionar, não só sua imagem, mas também  da empresa no mercado. Vale ressaltar que empresas que possuem uma equipe comercial, administrativa e técnica que demonstra seriedade em todos os processos, são mais indicadas. Busque profissionais engajados e responsáveis para realizar projetos confiáveis e de qualidade. Construa um time de sucesso e instigue toda a equipe a trabalhar com respeito e dedicação.

Esses sãos os primeiros passos, você já anotou? Que tal já começar a desenvolver um perfil empreendedor?

Processo de Vendas de Sistemas Fotovoltaicos

Mas como funciona o processo de vendas de sistemas fotovoltaicos?

Trata-se de uma Venda Complexa, que envolve diversas variáveis e etapas até a conclusão do processo da venda. São vendas que necessitam de ações pontuais.

É preciso considerar que é improvável fechamento no primeiro encontro, são diversas tentativas que você terá para conquistar aquele clientes, além de várias visitas e encontros para analisar detalhes.

Algumas variáveis desse processo são: Local de instalação, fornecedor, qualidade dos itens do Kit, preço e perfil do cliente.

Por exemplo, em alguns casos o local onde o cliente quer colocar um SFV não é adequado para instalação, tendo que ser feita outras análises que possibilitem a experiência. Outro detalhe, é que existem inúmeros fornecedores e marcas no mercado, é essencial que você conheça os produtos disponíveis no setor, a fim que a conversa com o cliente se torne mais confiante.

Verifique também a qualidade dos mesmos produtos presentes no kits e suas respectivas configurações. Imagine a situação de você ou sua equipe elaborar todo um projeto baseado em certos tipos de equipamentos e ao final da venda seu cliente descobre que eles são de péssima qualidade?

Situação difícil não é mesmo? Pense sempre em entregar o melhor para a pessoa que você quer vender um sistema. A entrega de um serviço de qualidade é o que vai te tornar diferencial. Com isso pesquise bastantes sobre as novas tecnologias e quais as diferenças entre elas e os resultados que as mesmas propõe. Outro variável a ser ressaltada é o preço. E não se trata apenas do preço do projeto, mas também da equipe, dos seus lucros, das metas do seu negócio.

O preço também está conectado ao valor que você entrega, muitos clientes querem preços mais baratos para projetos e comparam a outros valores que pesquisaram. Cabe a você mostrar que mais do que o preço,o seu serviço possui reconhecimento, segurança, responsabilidade. Isso é um dos fatores que convence o consumidor a comprar de você.

Compreender esses detalhes, facilita a negociação, visto que você conseguiria contornar diversas objeções que poderiam ser um impasse no processo. Por fim, conhecer o perfil de cliente e o nicho de mercado no qual você está trabalhando é essencial. Cada pessoa tem sua maneira de comportar e possui objetivos específicos. Analisar seu mercado e quais são as suas personas é um passo necessário para fechar suas Vendas nas Energia Solar.

Você sabe para quem seu produto é direcionado? Qual a objetivo dessas pessoas ao instalar um sistema? Qual a expectativa das mesmas com os resultados de ter geração solar em casa? Que medos esses consumidores possuem ao investir em um SFV?

Sim!! Todas essas perguntas são importantes! Se você não conhece as características do seu comprador, não vai conseguir fechar com sucesso suas vendas.

Tipo de Venda 

Muitos Vendedores não sabem, mas o tipo de venda para esse tipo de projeto, é a consultiva.

Mas como assim?

A Venda consultiva é aquela que se apresentam as características e benefícios do produto, além de todas as vantagens de adquiri-lo.

Ou seja, você como vendedor vai funcionar como um professor para o cliente. Explicando em detalhes as informações primordiais que ele deve saber para instalar um SFV. Isso o ajudará a superar objeções de insegurança sobre o produto, por exemplo.

Lembrando que cada potencial cliente tem um problema que quer solucionar utilizando aquele SFV. Dessa forma, cabe a você apresentar como seu serviço vai ajudá-lo a resolver suas “dores de cabeça”.

Quais são as Etapas da Venda?

Até agora, você compreendeu o tipo de venda para sistemas fotovoltaicos, qual o melhor perfil de empreendedor que deve-se ter e o que você precisa para montar um negócio e começar vendas.

Mas e quais são as etapas dessa venda consultiva?

1.Prospecção

Tudo começa com as prospeção de um Cliente. Uma tática bastante usada em empresas que estão começando, é buscar amigos e parentes próximos que queiram ser os primeiros clientes para começar indicações. Essa é umas das maneiras de buscar um primeiro comprador. Posteriormente, você vai analisando com mais detalhes o tipo de cliente que você quer trabalhar.

Por exemplo, existem empresas que trabalham com projetos de grande porte, já existem outras que vendem serviços para um nicho de mercado que representam aqueles consumidores de pequeno porte.

E por aí vai, existem inúmeras segmentações do setor que você pode tentar vender um SFV.  Outra forma de você prospectar é participar de eventos de Energia Solar, assistir webinários, lives, se inscrever em cursos e capacitações. Tudo isso, vai aproximá-lo de profissionais que já estão no mercado e que podem indicá-lo. Sem se esquecer muitas pessoas que também são entusiastas e querem mais entender sobre essa fonte de energia renovável, estão presentes nesses canais de comunicação e eventos.

Fica ligado nessas dicas para você fechar seus negócios.

2.Abordagem

A Abordagem é sem dúvidas uma etapa decisiva que pode fazer você ganhar ou não um cliente. Digamos que você conseguiu conversar com uma pessoa extremamente interessada em instalar. E nesse momento, por nervosismo, ou até mesmo falta de organização, esquece tudo que iria falar sobre sua empresa e o que quer vender. Rapidamente àquele potencial comprador perderá o interesse no que você tem a oferecer. É por isso que ter uma abordagem em mente, com um roteiro do que irá dizer, e mostrar-se convicto do valor do seu produto é essencial. Até porque nunca se sabe quando a oportunidade estará cara a cara com a gente. Então se prepare, estude muito, pesquise, desenvolva suas falas e construa uma postura de um vendedor que possui segurança sobre suas vendas. Vale ressaltar, que não é indicado falar ideias que não interessam ao futuro cliente. Lembra que eu falei que cada um possui objetivos diferentes?

Assim, tente não passar horas comentando sobre assunto desnecessários e sim sobre ideias que vão engrandecer a parceria.

3.Visita Técnica/Comercial

Essa etapa é primordial para o fechamento da venda. É uma mistura do comercial com o técnico. A priori essa análise convém mais à parte técnica, entretanto cabe ao vendedor observar pontos que possam vir a afetar o andamento da instalação. Deve-se considerar, por exemplo, o sombreamento, quando fizer a visita técnica, será crucial verificar se é viável instalar um SFV.

Todas essas observações são fundamentais para elaborar a proposta do negócio, que irei comentar a seguir.

4.Proposta

Essa proposta da venda tem que se de acordo com o consumo mensal do consumidor, com a demanda que ele quer instalar, baseado também no tipo de telhado e sombreamentos observados na etapa anterior. Não se pode esquecer que atualmente existem diversas modalidades de compensação de crédito que ele pode optar dentro da geração distribuída. Ressalta-se que muitos não querem que o sistema atenda toda a demanda integral, alguns preferem que apenas parcialmente. Essas particularidades partem da abordagem e do que ele espera com aquela instalação. O relacionamento constante de perguntar sempre e tirar todas as dúvidas, é a base para uma excelente proposta comercial de venda.

5.Fechamento

O último passo do processo é o fechamento. Aqui você vai chamar seu cliente para ação, para fechar aquele negócio. Nessa fase é importante apresentar um contrato de serviço bem detalhado, com todos os tópicos falando dos prazos de pagamento, dos resultados que ele apresentará com aquele sistema. Muita gente não realiza esse tipo de atitude, e deixar a venda “esfriar”, sem gerar entusiasmo do comprador para iniciar logo a instalação. Desperte a emoção para finalizar a venda e comemore junto com ele essa etapa.

Como se diferenciar nas Vendas de Energia Solar

Apresentei até aqui diversos passos e dicas para você fechar Vendas de Sistemas Fotovoltaicos. E como se diferenciar para que esse sucesso aconteça e você feche negócio?

Primeiro, como vendedor é mostrar-se interessado no seu cliente e no que ele sonha e almeja. Possuir uma postura com a concorrência, compreendendo que aquela pessoa pode sim ter várias propostas, mas mostrando o porque que a sua é que tem mais qualidade e reconhecimento no mercado.

Manter-se atualizado é outra característica que vai te diferenciar. O setor está em constante mudanças regulatórias.

Todo dia novas pesquisas estão sendo aprimoradas para fabricar produtos inovadores. Busque sempre acompanhar essas inovações.

Essas são as missões que ficam para você começar suas vendas no setor de energia solar.

 

Fonte: Instituto Solar